别只顾着80后和90后他们也是门店之宝洪爱莉

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如果我们能够把60后和70后这些现有的顾客群体，通过沙龙会、会员答谢、会员招募等方式聚合起来，牢牢抓住，效果一定非常显著。

最近行业内提到的最多的话题之一，应该是80后、90后。在这个话题上，大家都在不断地分享如何管理、如何去获得80后、90后的顾客群体。

首先，我肯定80后、90后的顾客群体一定要去维护，去争取，因为如果80后、90后不来你的店，很可能跟一些专家所说的一样，你会出现客流断层。

而且，我们也看到80后、90后的确有很大的上升空间，仅是人口基数就很庞大。

据一项数据显示，1986年—1995年出生的年轻人数为2.27亿，约占全国人口的16.6％，他们作为80后、90后的中坚力量，与60后、70后消费人群存在着明显差异，而且正以每年2000多万的速度更新替代原有的消费人群。

此外，80后、90后还具备反应更快的购买行为、更为丰富的购买需求等，消费兴趣也具有很强随机性和波动性。

很多专业的机构将80后、90后的消费消费行为定义为冲动消费。大家喜欢80后、90后，更多可能是基于这种冲动型的消费行为，这样的消费行为可能会给门店带来更多的收入。

而实际上，80后、90后经济收入水平在持续提升，潜在消费能力巨大。根据尼尔森最新消费者信心指数调查显示，80后、90后消费者的月均个人收入为3111元人民币，相较于总体3022元的平均水平更高。

但是，今天我想跟大家分享的不是针对80后、90后的管理，也不是如何更好地引进80后、90后这样的顾客群体，而是在此基础上，思考另一个话题。

80后、90后的人群，的确是我们的消费接力军，从这个角度上来讲，我们去防备我们的客流出现断层，是极其有意义的。那么，我们60后、70后的顾客群体呢?应该怎样去对待?

尽管80后、90后的顾客群体已逐渐引起我们的重视，但现在两个人群似乎都在离我们远去，为什么这么讲?

第一，我们所引进的品牌结构，和装修装潢的方式，未必是80后和90后群体所感兴趣的，弄了那么多的方式去迎合80后、90后，但依然是站在你所理解的80后和90后的角度，可是你并没有了解到这个群体的消费心理。

换句话说，我们现在的管理团队当中，有多少个比例的90后和80后，我不知道大家有没有考虑过。

前段时间和一个关系特别好的老板在交流时，我说，你看你的管理团队中，大多是70后的管理人群，还有几个是60后的。你们一直希望能够获得90后的顾客群体，却从来没有把管理团队向90后进行倾斜，根本没有思想上的一个植入，未必能吸引到80后、90后。

我必须要提醒大家的是，当你还没有马上吸引到80后、90后时，你有没有发现，60后、70后开始慢慢对你陌生了?

因为你的店装得越来越花哨，你的促销行为越来越时髦，你所引进的品类越来越高大上，可是你却没有意识到，当你还没有来得及把80后、90后引进店时，你的60后和70后已经出现了排斥反应。

你一直担心出现客流的断层，实际上，你的行为在加剧这种客流的断层。而60后和70后的顾客群体，就是你当年攻下的山头。他们曾经为你店铺的发展做出了巨大的贡献，而且对你的店铺赋予了足够的信任，可是你却正在无情地破坏这种信任。

因为当你认可80后、90后的消费行为，而去漠视60后、70后的存在感时，当你被未来莫知的恐惧，影响了你对当下的判断时，你其实正向着两个群体都在远离的一个可怕的未来走着。80后、90后还没来，60后、70后又离开了你的店，你等于是双倍地加速你的客群流失。

所以说，根正苗红，是对我们已有的老顾客一个最好的形容词，过去我们所进过的那些高利润的低折扣的品牌，其实是销售给了60后和70后的。

我们今天说我们的品类结构不合理，说我们的品牌可能有这样那样的问题，但是我们不能否认一点，无论有多少个问题，当年60后和70后是认可我们的。

我们固然要去改变我们不足的地方，固然要去靠近80后、90后客群，但60后和70后一定不能够丢掉。因为在这个客群群体中所表现的情况是，他们对门店的忠诚度是更高的。

我还要提醒大家一点，即便你获得了80后和90后，你也一定要清醒地认识到，他们的忠诚度不高，他们在品牌上的跳跃感极强，哪一个品牌更具有召唤能力，80后和90后会迅速地拔腿走向那一个品牌。

而这样的品牌，在你的店还好，如果不在你的店，你的年轻顾客会迅速流失。

所以你应该明白，80后、90后的忠诚度绝对不是因为你的店而产生的，而是因为你的店铺不断引进的符合他们消费理念和行为特点的品牌而产生的。

由此，如果将来你获得了80后和90后的消费群体，一定要注意两个东西：第一，你的品类和品牌要不断地更新，来满足他们获取新鲜感的需求;第二，你要不断更新你的活动形式，来激发他们到你店里逛一逛的兴趣。

这样你注定会很累，但是这条路还是要去走。在这个过程中，也许你会发现，恰恰是60后、70后这些已有的顾客对我们店铺的忠诚度更高。

他们很喜欢我们的老板娘，很喜欢我们那个微笑的女营业员，很喜欢那个在收款时总能给她一个小赠品的收银员。对他们的维护是比较容易的，维护费用也比较低，因为你需要投入的是感情。

而80后和90后需要投入的是形式，是新奇，是新鲜。你要不断地带给80后、90后作为领袖的、作为粉丝的、作为明星的感觉。

可60后和70后不一样，一个小小的问候，一个小小的礼品，一个暖暖的心意，就可以让他们出去不断地传播关于我们的好口碑，不断地让他们对身边的人去提及你买东西应该到哪里。

第一，我不否认80后、90后的顾客群体，第二，60后和70后一定还在为我们贡献着传播的力量。我们可以看到这个群体的忠诚度有多高，他们一旦认可了我们的店，我们会省出很多的心力，不用担忧他们跑到我们的同行家。

毋庸置疑的是，60后和70后当中有一个巨大的力量就是口碑宣传。如果我们能够把60后和70后这些现有的顾客群体，通过沙龙会、会员答谢、会员招募等方式聚合起来，牢牢抓住，能够重新省视一下他们对我们的贡献的话，我相信大家会看到60后和70后对我们的贡献不只是停留在利益上，更多的应该是口碑宣传，他们是我们生活当中的活广告，而且他们的热情是非常容易感染其他人的。

当我们费尽心力都不一定能讨好80后、90后时，我们还有那样一大批用感情就能夺得和争取的顾客，当然不能够再去漠视和忽视他们。而且，他们还会为我们一传十、十传百地去做活广告，在零售寒冬之下，抓住他们，也不失为一种抓住更多新顾客的方法。